Sete passos para turbinar as vendas no varejo

Vender mais é o sonho de todo varejista. Independentemente do porte ou do segmento, o que vendedores e empreendedores querem é encantar os clientes e fazê-los comprar sempre mais. Mas, cabe destacar que venda é uma questão de estratégia, e não um dom ou obra do acaso. Quem vende muito sempre tem seus segredos. Por isso, listei aqui os sete mais importantes.

1 – Organização: Ninguém gosta de entrar em uma loja bagunçada e escura. O ambiente precisa ser convidativo para uma experiência agradável. E, nesse contexto, vários fatores interferem, como a localização, o atendimento e as informações que o comprador encontra. O varejo precisa ser bem organizado, facilitando o processo de busca pelos produtos.

2 – Autosserviço: Em um ambiente mais intuitivo, o cliente fica livre e à vontade para procurar o que deseja, sem a abordagem de vendedores. Facilitar o processo dentro da loja, com organizações setoriais, aumenta os níveis de satisfação no momento da compra e faz com que o cliente queira voltar. Para isso, é preciso planejar a jornada do consumidor para evitar que ele entre e saia de mãos vazias.

3 – Lucratividade x giro: Conhecer as categorias de produtos e separá-los com base na lucratividade de cada item, também é essencial para garantir aumento nas vendas. Os locais de maior impacto devem ser destinados aos produtos de maior margem de lucro. Já nos de menor impacto, devem estar os artigos de maior giro. Já há uma procura natural por eles, não sendo necessário conquistar o cliente.

4 – Adequação ao cliente: Deve-se ter atenção em relação ao perfil de consumo de cada item. Um produto destinado a idosos e gestantes, por exemplo, não deve ser colocado na parte inferior das gôndolas, forçando-os a abaixar. Já os produtos destinados às crianças devem estar à altura dos olhos delas. É preciso pensar sobre todos os produtos baseando-se no estilo do cliente e no tipo de consumo.

5 – Cross selling: Outra estratégia fundamental é a venda casada. Tem sempre um produto que leva a outro, e é importante que eles sejam colocados próximos, impulsionando as vendas. É o clássico exemplo da cerveja no “cantinho do churrasco”. Isso facilita a vida do comprador e aumenta a rentabilidade do varejista.

6 – Promoções: O varejo precisa criar espaços estratégicos para elas. Pode ser uma ilha, uma ponta de gôndola ou de corredor. Além de alavancarem as vendas dos produtos que estão com altos estoques ou que apresentam boa margem de lucro, elas ajudam a atrair público e a identificar os setores. Outro recurso importante são os promotores de vendas, que geram experimentação e pontos de contato com a marca.

7 – Experiência: Criar experiências no momento da compra é o grande desafio para quem deseja alavancar o negócio. Em tempos de modernidade, com compras feitas em apenas um clique, sem sair de casa, ter o shopper no ponto de venda é uma oportunidade única de encantar.

Por fim, é preciso considerar que as pessoas querem vivenciar a compra, podendo pegar, sentir, experimentar o que desejam levar para casa. Quem briga apenas por preço está fadado ao insucesso. O varejo requer estratégias que levem em consideração a jornada do cliente e suas preferências. A união entre varejo e indústria tende a ser enriquecedora para ambos os lados. Quem usa a informação a seu favor, turbina as vendas.

*André Romero é diretor da Red Lemon Agency, agência especializada em field marketing e ações promocionais