Como transformar as salas clínicas em um negócio rentável para a farmácia?

Fazer com que as salas clínicas sejam vistas como uma ferramenta que agrega valor ao cliente e contribua para aumentar as vendas é um desafio para os gestores. Para Pedro Dias, coordenador nacional do iBras e professor do curso de pós-graduação da Abrafarma, alguns farmacêuticos podem ter certo receio de se adaptar a esse novo cenário por acreditarem que ainda não são capazes para isso.

Para isso, as empresas precisam criar metodologias na hora do recrutamento e seleção a fim de diferenciar os profissionais que apresentam um perfil clínico daqueles que possuem aptidões de gestão. “Dessa forma, o RH evita colocar um farmacêutico dentro do consultório e querer que ele venda serviços sem ter o perfil adequado para isso, gerando baixa aderência na estratégia da companhia e desestabilização no ambiente de trabalho”, afirma Dias.

Segundo ele, um dos desafios do farmacêutico e das próprias empresas é vender os serviços para a própria equipe.  “Os colaboradores precisam ver que isso pode ser uma ferramenta para fidelizar o cliente e, para isso, é preciso que todos estejam engajados no projeto, começando pela alta gestão”, ressalta. Deve-se munir os executivos com dados e informações relevantes e os softwares de gestão dos serviços farmacêuticos contribuem para mostrar os resultados à diretoria.

O farmacêutico precisa ter a percepção da importância de agregar serviço com vendas para a própria sustentabilidade da sala clínica dentro da loja. Afinal, o consultório ocupa um espaço da loja e, caso não esteja sendo rentável, pode ser substituído por produtos que apresentam alta demanda.

O curso de pós-graduação presencial da Abrafarma possui os módulos de gestão e marketing e o de implementação de serviços farmacêuticos que contribuem para treinar o farmacêutico sobre como rentabilizar o serviço.

Confira mais dicas sobre como transformar as salas clínicas em negócio:

•  Ter uma estrutura e um processo de contratação para identificar quem tem perfil clínico ou de gestão, tornando a contratação mais assertiva
•  Verificar em qual conjunto de lojas faz mais sentido implementar os serviços farmacêuticos
•  Capacitar os farmacêuticos sobre questões comportamentais e técnicas para a adesão ao serviço, com temas sobre vendas, negociação, ticket médio, custo fixo e variável, precificação e técnicas de persuasão para que ele entenda a necessidade desse cliente e agregue mais serviços na consulta farmacêutica